او در این کتاب «موفقیت در فروش» تکنیک های موثر فروش مانند استفاده از توصیه نامه های مشتریان راضی و ارائه ی محصولات رایگان هنگام فروش را پوشش می دهد. او تاکید خاصی می کند که به مشتریان خود واقعاً گوش کنید، چون – چه مستقیم، چه غیر مستقیم – آن ها به شما خواهند گفت که چه می خواهند.
مشتریان در شرایط اقتصادی جدید
اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است. مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بی شمار فروشگاه ها، محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شده اند. شرایط اقتصادی سخت تر شده است و مشتریان روز به روز سخت گیرتر می شوند. آن ها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی کنند. باید اعتماد آن ها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقاً نیازهایشان را برآورده می کند.
نتایج مثبت
هدف شما این است که حتی در موقعیت های بد و منفی نتایج مثبتی بگیرید و این نیازمند کار سخت و مسئولیت پذیری کامل در قبال اعمالتان است. برخی موانع بر سر نهایی کردن فروش خارج از کنترل شما است، مانند شرایط بازار، رقیبان تجاری جدید و یا اگر کارمند هستید شاید مدیریت بد در شرکتتان مانع بزرگی باشد. درحالی که نمی توانید این شرایط و موقعیت ها را کنترل کنید اما واکنش شما در برابر آن ها قابل کنترل است. شما می دانید که مشتریان اقتصاد جدید بیشتر از آنکه به شما واکنش مثبت نشان دهند، جواب رد خواهند داد، اما با استفاده از تکنیک های زیر می توانید جواب رد آن ها را به جواب مثبت تبدیل کنید.
- کنترل اوضاع را دست بگیرید.
- بدون توجه به شرایط و موقعیت شدیداً به دنبال جواب مثبت باشید.
- احساسات خود را دخیل نکنید و جواب رد آن ها را به عنوان رد شخص خودتان برداشت نکنید.
- دلایل اشتباه برای رد کردن پیشنهادتان را تشخیص دهید، نادیده بگیرید و حرف خودتان را به کرسی بنشانید.
- به دغدغه های واقعی مشتریان اشاره کنید تا بتوانید جواب مثبت بگیرید.
مشتریان اقتصاد جدید عدم تمایلشان به خرید محصول و خدمت شما را اعلام خواهند کرد. با شناسایی سؤالات و دغدغه های مخفی در پشت جواب ردشانرا بیابید و پاسخ و راه حل های مناسبی فراهم کنید. خودتان را جای آن ها قرار دهید و تمام دلایل ممکن برای رد کردن پیشنهادتان را فهرست کنید. فروشندگان بزرگ خود را برای هر شرایطی آماده می کنند و نشان می دهند که محصول یا خدمتشان چگونه متناسب با نیازهای مشتریان است. آن ها از قدرت مثبت «آماده شدن برای شرایط منفی»، استفاده می کنند تا به نتیجه برسند.
تبلیغات درون متنی/
اگر تمایل دارید برای شرکت خود اقدام به طراحی سایت ارزان کنید پیشنهاد می کنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحی سایت فروشگاهی و طراحی سایت شرکتی را مطالعه کنید. من به شما پیشنهاد می کنم خدمات طراحی سایت پیام آوا را برای این کار نگاه کنید. شرکت پیام آوا بهترین و با کیفیت ترین خدمات طراحی سایت را در قالب طراحی سایت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه می کند.
تبلیغات درون متنی
استراتژی های فروش موفق
گوش فرا دادن فعالانه بهترین راه برای فروش است. مشتریان امروزه همواره عجله دارند. حواس آن ها بسیار راحت پرت می شود. صرفاً اینکه موقع صحبتتان به شما نگاه کنند نشان نمی دهد که حواس آن ها کاملاً به شما است. فقط به منظور فروختن چیزی، به آن ها گوش ندهید. در عوض به این منظور گوش دهید که بفهمید: چه چیزی مشتریان شما را مأیوس و عصبانی می کند؟ چگونه می توانید به بی خوابی های شبانه آن ها پایان دهید؟ از چه چیزی می ترسند و نگران چه چیزهایی هستند؟ مهم ترین موارد در رابطه با کار، خانواده، زندگی شخصی و جایگاهشان و اعتبار و قدرت برایشان چیست؟ دریابید که چه چیزهایی برایشان بیشترین ارزش را دارد، و در ارائه ی محصولتان دقیقاً به آن ها اشاره کنید. از پنج روش زیر برای تقویت مهارت گوش کردن استفاده کنید:
۱. قبل از جلسه ی فروش نفس عمیق بکشید و ذهن خود را از هر گونه حواس پرتی دور کنید. همان طور که شما انتظار دارید مشتری حواسش کاملاً به شما باشد آن ها هم بیشتر توقع دارند که شما حواستان کاملاً به آن ها باشد.
۲. دقیقاً بدانید که چرا یک مشتری را ملاقات می کنید و چه می خواهید و جلسه چرا مهم است.
۳. به دنبال اطلاعاتی باشید که بتوانید از آن ها استفاده کنید. این اطلاعات ممکن است پنهان باشد، در قالب یک داستان بی ربط و خسته کننده گفته شود و یا بتوان آن را از محیط اطراف مشتری کسب کرد، اما در هر حال اگر به دقت توجه کنید دیدگاه ها و اطلاعات مفیدی خواهید یافت.
۴.یک «شنونده ی فعال» باشید، به این معنی که سؤال بپرسید، بازخورد مناسب بدهید، در تایید حرف های طرف مقابل از حرکات بدن استفاده کنید و کارهایی مانند این ها. کاری کنید که مشتری خود را مهم احساس کند.
۵. اگر شرایط اجازه دهد، یادداشت هایی بردارید. بعدها می توانید از آن ها استفاده کنید. یادداشت کردن فوری و خلاصه وار کمک خواهد کرد تا سؤالات و دغدغه های مشتری را بهتر بفهمید.
ناپلئون هیل، نویسنده ی کتاب «بیندیشید و ثروتمند شوید»، به «مشخص بودن هدف ها» اعتقاد داشت. او یک بار در یک سخنرانی حرف هایی زد که بسیار تاثیر گذار بود و حضار ایستاده او را تشویق کردند. او آنقدر درگیر هواداران و واکنش های آن ها شد که کاملاً فراموش کرد که محصول خود را معرفی کند و نمونه محصولاتش را در کنار میز سخنرانی جا گذاشت بود بدون اینکه حتی آن ها را به جمیعت نشان دهد.
بسیاری از فروشندگان همیشه انتظار ندارند چیزی را بفروشند. آن ها می دانند که با مقاومت روبرو خواهند شد، اما فروشندگان موفق توقع دارند که بیشتر از اینکه جواب رد بگیرند جواب مثبت دریافت کنند. آن ها محصولات خود را باور دارند، آن ها می دانند که محصولات به کار مشتری می آید و به نظر آن ها فردی باید دیوانه باشد که آن محصولات را نخواهد. اگر فکر می کنید که مذاکره کننده خوبی نیستید و یا مشتری محصول شما را نخواهد خرید، مشتری هم با نظر شما موافق خواهد بود. اما اگر باور داشته باشید که بهترین محصول بازار را در اختیار دارید و مشتری در هیچ جای دیگر نمی تواند این محصول را پیدا کند، این احساسات مثبت به خریدار احتمالی منتقل خواهد شد. انرژی مثبت باعث فروش می شود.
اثبات کردن اینکه محصول شما مفید است فروش شما را به شدت بالا خواهد برد. فرق نمی کند چه محصولات یا خدماتی را بفروشید. توصیه نامه هایی از مشتریان راضی کنونی تهیه کنید. در وب سایت، نامه ها، بروشورها و تبلیغات تعریف های آن ها را به نمایش بگذارید. این توصیه نامه ها می توانند در قالب متن، تصویر، صوت یا ویدیو باشند. توصیه نامه های تصویری و ویدیویی بسیار قدرتمند هستند.
پل جاناتان، صاحب شرکتی است که کلبه های چوبی کوچک برای نصب در حیاط می فروشد. با اینکه بسیاری از افراد این کلبه ها را برای انبار کردن چیزها استفاده می کنند، اما پل همواره داستان های مهیج و جالبی که مشتریان قدیمی برایش تعریف می کنند را بازگو می کند. او مسابقه ای برای بهترین داستان ها برگزار کرد و بهترین داستان های مشتریان را در مورد استفاده از این کلبه های چوبی جمع آوری کرد و کتابچه ای تحت عنوان «۸۳ کاربرد عملی و جالب برای کلبه های» برای ارائه به مشتریان احتمالی آماده کرد. واکنش مردم به این کار پدیده بود، او با استفاده از همین داستان ها تعداد بسیار زیادی کلبه فروخت و می فروشد.
اشاره به آمارها نیز راه خوبی برای اثبات محصولاتتان است، بنابراین در میان توصیه نامه های مشتریان راضی، آمار را نیز دخیل کنید. استراتژی فروش با ارزش دیگر، «فروش پول با تخفیف» است. در این استراتژی شما نشان می دهید که خرید محصول یک سرمایه گذاری است که با گذشت زمان سود آن بیشتر از هزینه ی خرید آن خواهد بود و در واقع خرید آن برای مشتری مجانی تمام می شود.
شخصی که سابقاً یک دزد حرفه ای بود با برگزاری سمینارهایی که به صاحبان کسب وکارها نشان می داد چگونه از دزدی جلوگیری کنند، زندگی جدیدی برای خود شروع کرد. مشتریانش با قیمت ۱۵۰۰۰ دلار برای سمینارهایش مشکلی نداشتند، چون او ثابت می کرد که با شرکت کنندگان سمینارهایش در واقع پس انداز می کنند.
به مشتریان خود به همراه محصول هدیه ای مجانی ارائه کنید. به عنوان مثال اگر خریدی به اندازه ی ۵۰۰ دلار انجام بدهند به جای تخفیف، محصول ۵۰ دلاری دیگری را به آن ها هدیه بدهید. این هدایا باید غیر از محصولاتی باشد که به طور معمول می فروشید و چیزی باشد که مردم آن را بخواهند ولی حاضر به خریدنش نباشند. رازها همیشه فروش خوبی دارند. هر کسی دوست دارد بداند کلنل ساندرز در مرغ های کنتاکی خود چه ترکیب می کند و یا فرمول مخفی کوکاکولا چیست. حس راز و رمز، به محصولات معمولی جذبه می دهد.
انجام فروش
وقت خود را با تلاش برای فروش به افرادی که علاقه مند نیستند، بودجه ی کافی ندارند یا مسئول خرید نیستند، یا هر کس دیگری که قرار نیست به شما جواب مثبت بدهد، هدر ندهید. وقتی مشتریان مناسب را پیدا می کنید، با شش قدم ساده زیر فروش خود را انجام دهید.
۱. برای فروختن اجازه بگیرید
در ابتدای صحبت خود سؤالی بپرسید که باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری درخواست کند. با سؤالاتی مانند «اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه از محصول استفاده کنید، آیا علاقه مند هستید که در مورد آن بیشتر بدانید؟» بدون توجه به اینکه رودررو می فروشید و یا از طریق تلفن، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر، این قدم اول موثر است.
۲. پیشنهادی تنظیم کنید
وقتی پیشنهاد خود را طراحی می کنید، گزینه های مختلف با قیمت های مختلف را در آن قرار دهید- خود محصول و یا بسته ای شامل محصول همراه چیزهای اضافه و مکمل با قیمت بیشتر. برخی از فروشندگان حرفه ای همه گزینه ها را معرفی می کنند، درحالی که بقیه ابتدا گزینه گران تر را معرفی می کنند و اگر مشتری نسبت به قیمت حساسیت نشان داد، گزینه ارزان تر را نیز معرفی می کنند.
۳. مطالب سازماندهی شده ای ارائه کنید
از روش AIDA یعنی «جلب توجه، ایجاد علاقه ، ایجاد اشتیاق و دعوت به اقدام» پیروی کنید. مشتریان هدف خود را از محصول آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید، مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید. راه حل جایگزین دیگر، روش PAS «طرح مسئله، آشفتن و ارائه راه حل» است. مشکلی را برای افراد مطرح کنید و در مورد موضوع آن ها را آشفته کنید و بگویید که می خواهید آن را با محصولتان حل کنید. این روش های سازماندهی شده بسیار بهتر از عکس العمل های بداهه کار می کند.
۴. از منطق احساسی استفاده کنید
زیگ زیگلار متخصص فروش، اعتقاد دارد که مردم بر اساس عوامل احساسی خرید می کنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام می دهند به دلایل منطقی نیاز دارند. پنج عامل احساسی باعث خرید می شود «عشق، غرور، ترس، حسادت، احساس گناه». عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت است یا برای دوری از درد و هر دو انگیزاننده های قدرتمندی برای خرید هستند. در ارائه ی فروش خود، یک عامل احساسی یا بیشتر را مورد هدف قرار دهید.
۵. نهایی کردن فروش
اگر چهار قدم قبلی را اجرا کنید، نهایی کردن فروش خودبه خود انجام خواهد شد.
۶. پی گیری
بسیاری از متخصصان فروش این مرحله ی آخر را کاملاً فراموش می کنند. مطمئن شوید که مشتریان شما دچار «پشیمانی بعد از خرید» نشوند. به این منظور نامه یا هدیه ای برای آن ها بفرستید و از آن ها تشکر کنید و به آن ها یادآور شوید که خرید از شما انتخاب خوبی بوده است. همیشه هدیه دادن یک خوراکی مورد استقبال قرار می گیرد، افراد با شکم سیر معمولا راضی و خشنود هستند.
تبلیغات میان متنی
سئو سایت برای موتورهای جست و جو و همچنین تبلیغات گوگل از جمله مهمترین روش ها برای بیشتر دیده شدن سایت شما به حساب می آید. شرکت پیام آوا خدمات طراحی سایت تهران و سئو را با مناسب ترین قیمت به شما ارائه می دهد. بازاریابی و تبلیغات به رکن اساسی جامعه امروز ما تبدیل شده است.
تبلیغات میان متنی
پا نوشت
طراحی سایت ، طراحی سایت اصفهان ، طراحی سایت شیراز ، طراحی سایت رشت ، طراحی سایت کرج ، طراحی سایت مشهد ، طراحی سایت یزد
